اتكلمنا في المقالات السابقة عن التسعير والعلامة التجارية والمقال ده خاص بالأساس التالت وهو التغليف، بس قبل ما تقفل وتقول انا معنديش منتجات وبقدم خدمات ف استني شويه وانت تعرف ان التغليف لكل حاجة حتي الخدمات.

هخليني أبدأ المقال ده بقصة شخصية، كنت رايح اعمل برزنتيشن لعميل يعتبر من أكبر العملاء في مصر في مجاله،كنت ساعتها استشاري لشركة تسويق بقالها أقل من سنة في السوق، وروحت بنفسي اعمل البرزنتيشن عشان كان عميل مهم وكنت محتاج اتعرف على صاحب البيزنس شخصيا.

بعد اقل من ١٠ دقايق وانا بعمل البرزنتيشن قاطعني صاحب البيزنس وقالي خلاص مش لازم تكمل انا معاكم!

وزي ما انت عارف أيها القارئ النهم انا في الحالة دي دايما بحب اعرف ليه؟

ليه العميل قرر يوافق على الديل بسعر تقريبا ضعف سعر المنافسين وبالسرعة دي.

وعلى حد كلام العميل انه وافق لاننا لابسين شيك جدًا ومعانا لابات ابل وشركتنا في التجمع!

العميل مقالش ولا سبب تيكنيكال خالص، مقالش انتوا اشطر ناس ولا قال كلامكم اقنعني ولا سأل حتى عن تاريخ الشركة، وخلي بالك انا مش بكلمك على حد صغير في السن، انا بكلمك على بيزنس مان مخضرم وفي شركة بتتحرك بالملايين،ومع ذلك شاف ان دي اسباب التعاقد المنطقية بالنسباله.

المظهر اللي هو التغليف بتاعنا خلاه يحس اننا افضل ناس موجودة، لان طالما صرفنا على نفسنا كويس ومظهرنا بقي كويس،فيبقي احنا ناس واثقة في نفسنا وفي خدمتنا والا مكانش صرفنا كده على نفسنا.

انا شايف اعتراضك وشايفك وانت بتقول ده كده عميل مش منطقي ومش كل الناس بتعمل كده.

وعلى رأي هاري بيكويث مؤلف الكتاب، لو انت واحد من الناس اللي بتشتري بالمنطق فاعرف انك استثناء، الناس منطقها مختلف، الناس بتحكم على الكتاب من غلافه قبل ما تشتريه.

نرجع لكتاب هاري ونذكر الامثلة اللي بيقولها عشان يأكد على افكاره، وبدأ كالعادة بمطعم القهوة الشهير اللي اتكلمنا عنه في المقالات السابقة، وقال إن التسعير العالي اداك مؤشر على الجودة، وان اسم المكان القوي كان كمان مؤشر على الجودة، واخيرًا شكل المكان والديكور نفسه مؤشر على الجودة، تخيل لو دخلت مكان تسعيرة عالي ولكن مش نظيف ولا ديكوره مبهر او عادي هل هتكون راضي؟

طيب هل ده معناه اننا منعملش الحاجة بجودة كويسة ونهتم بالمظهر وخلاص؟

أكيد لا.

انك تعمل حاجة كويسة والعميل عاوزها ده اساس خلاص لا جدال عليه، ولكن احنا بنتكلم عن أن لو قدامك منتجين هيعملوا نفس الحاجة اللي انت عاوزها وبنفس الكفاءة، واحد منهم جميل في الشكل والتاني عادي، ياتري هتختار مين؟

خليك صريح مع نفسك وافتكر وانت بتشترى الموبايل، هل لو كان امكانياته عالية جدًا وهي دي اللي بتدور عليها لكن شكله وحش هل كنت هتشتريه؟

كل التفاصيل حتى التفاصيل الصغيرة بتفرق، ديكور شركتك بيفرق، لبسك ولبس فريق العمل بتاعك بيفرق،شكل العروض بتاعتك والبرزنتيشن بيفرق.

تخيل ان في شركات بتبيع منتجات بجودة عالية جدًا وسعرها عالي وتلاقيها عاملة تصميمات على السوشيال ميديا ضعيفة جدًا ومبتصرفش على التصوير ولا جودة التصميم،هل تفتكر هتبيع؟

مظهرك مؤشر على جودتك مهما حاولت تقنع نفسك بالعكس.

اذكر اني قريت ان ستيف جوبز مؤسس شركة أبل كان مهتم بشكل البورد اللي بتحطط جوه الجهاز وجمالها وأنها تكون متناسقة مع ان محدش شايفها، ولما قالوله محدش مهتم بمظهر البورد قالهم انا مهتم.

انا عاوزك من النهاردة تبتدي تهتم بشكل منتجك كويس، اصرف على الشكل والجمال والتصميم وعلى مظهرك الخارجي، وزي ما بتطور في جودتك وبتطور من نفسك وعلمك، طور كمان من مظهرك ولبسك وخلي ده جزء أساسي من مصاريفك.

ولو لسه شايف ان المظهر برضو مش مهم، جرب تعمل عكس النصايح دي وشوف نتايجك هتقل ازاي بنفسك.

المقال الجاي هيكون هو المقال الأخير واللي هنتكلم فيه عن قوة العلاقات، ومنقصدش بيها المعارف ولكن قوة علاقتك مع العملاء بتوعك واهتمامك بيهم.

اقرأ المقال من هنا: شرح  كتاب اللمسات الخفية أربع أسس للتسويق الحديث للكاتب هاري بيكويث الجزء السابع والأخير.