كالعادة بفكرك انك تقرأ سلسلة المقالات دي بالترتيب أفضل وأنها شرح تفصيلي للكتاب مش ملخص.

هنتكلم دلوقتي عن بعض اربع افكار غلط  في التسويق وازاى نعالجها.

الفكرة الأولي (أفضل الممارسات):

شوف ايه افضل الحاجات اللي بتتعمل في الصناعة بتاعتك من المنافسين وقلدها وبكده تكون عملت أفضل الممارسات وشركتك هتكبر زي المنافسين صح؟

لا مش صح.

هاري بيكويث بيطرح فكرة ان أفضل الممارسات في اي صناعة مع الوقت بتكون ممارسات عادية واحيانا خطر على البيزنس نفسه، واللي انت بتعتبره افضل حاجة ممكن يضرك.

هنقول المثال اللي قاله هاري عن طبيعة المستشفيات في امريكا،وطبيعة اي مستشفي انها عندها شوية قوانين للمرضى بتوعها، منها مثلا انك تتحرك بكرسي متحرك أو سرير متنقل وانت رايح من مكان لمكان داخل المستشفى حتى لو انت قادر تمشي على رجليك!

وممارسات وقوانين تانية اتكونت من سنين وتعتبر أفضل الممارسات في الصناعة.

لكن الممارسات دي ضايقت اتنين من الممرضات في مستشفى لاترادي سينتس، الممرضة ديان كيلي وجوان ليليس.

ديان عشان تحسن من الممارسات دي قررت انها تدرس ادارة اعمال وخدت ماجستير في الإدارة، وبعد كده قدمت مقترحات تطويرية لجوان ليليس واللي كانت ساعتها رئيسية الخدمات الجراحية بالمستشفى.

ايه هي المقترحات؟

1. بطاطين جديدة.

2. التزام أكبر بالمواعيد.

3. استخدام بعض العمال في منطقة انتظار السيارات.

4. المريض الغير ملازم للفراش يقدر يتحرك على رجله عادي.

بس كده!

بيقول هاري ” قد يعتقد احد الاشخاص ممن لا يتحدثون الا بلغة الارقام ان هذه الاصلاحات ربما تكون قد عملت على زيادة راحة المرضى ولكنها قد قللت من أرباح المستشفى، وذلك لشراء البطاطين وتكلفة العمالة ولم تعد على المستشفى بأي ربح، ولكن ليس هذا ما حدث، فالدراسات اوضحت ان المرضى كانوا يستيقظون من نومهم وهم يشعرون بتحسن كبير واصحبوا يتماثلون للشفاء بشكل أسرع وبالتالي يرجعون إلي منازلهم بشكل أسرع كذلك، وقد أدي ذلك اللي زيادة قدرة الاستيعاب القصوى للمستشفى بنسبة خمسين بالمائة وأصبحت المستشفي تخدم عدد أكبر من المضي في نفس المساحة من المباني وبالتالي حقق ذلك دخلًا أكبر للمستشفى”.

الدرس ده بيعلمنا زي ما قولنا ان الممارسات اللي كانت بتنفع في وقت ما ممكن متنفعش دلوقتى، وكمان ان تطبيق المعايير دي بيخليها ممارسات عادية.

عشان كده المسوق الناجح دوره يبص على الممارسات الموجودة ويجيب أفضل منها.

وده ياخدنا للقصة التانية اللي بتحصل وهي التقليد الأعمى لنموذج عمل ناجح، وهنا هاري بيتكلم عن سلسلة متاجر نوردستروم، واللي بني نموذج ناجح ومعروف للمتاجر، وجوه النموذج ده كان البياعين بيتعاملوا على اساس العمولة.

هنا بتيجي المشكلة

لان الناس ممكن تشوف المنافس وتسال، هو ايه اللي نجحه؟

فهيكون الرد نظام العمولة هو السبب

فيالا بينا نعمل زيه

واللي بيحصل اننا نكتشف بعد كده ان النظام ده منجحش معانا.

وده درس مهم جدا بيقوله هاري، سلسلة متاجر نوردستروم حققت نجاح لانها عملت منظومة متكاملة وكان من ضمن المنظومة دي مبدأ العمولة.

مش معني كده انك متدرسش المنافسين ولا حتى تاخد بعض الافكار الكويسة منهم وتطبقها، ولكن اعرف ان النجاح منظومة كاملة فيها عوامل كتير جدا، ومش مجرد انك قلدت حاجة واحدة يبقي هتنجح زيهم، والافضل ان يكون ليك النموذج الخاص بيك عشان متبقاش نسخة من غيرك وبالتالي مش هيكون في سبب لحد يشتري منك.

 الفكرة الثانية (الإبداع والخيال):

واحدة من أهم التحديات اللي بيواجها كل الناس عمومًا مش المسوقين بس وهي فكرة ازاي اكون مبدع؟

وواحدة من الافكار الغلط اللي عند بعض الناس عن الابداع انه يأتي من فراغ!

اللي هو تقعد في أوضة ضلمة مع كباية الشاي وهتلاقي الابداع نزل عليك.

هاري بيقول ان المبدعين مش بيعملوا حاجة جديدة ولكن بيقوموا بجمع بين شوية حاجات محدش جمع بينها قبل كده، وادي مثال بتلات عناصر وهي الراديو والعربيات وجمهور الراديو، الجمع بين التلت حاجات دول نتج عنه برنامج car talk واللي يعتبر من اشهر البرامج الاذاعية الخاصة بالعربيات.

انا عايزك تعتبر دماغك ده كمبيوتر وعشان تطلع برنامج حلو بالكمبيوتر يبقى لازم مدخلات كويسة صح؟

Good input will give you good output.

عشان تكون مبدع يبقي لازم تدخل دماغك حاجات كتير كويسة، ومع الوقت هتلاقي نفسك بتقدر تجمع بينهم بسهولة وتطلع فكرة مبدعة

“إن الأفكار الجديدة المبتكرة إنما تنبع بأسرع ما يمكن من عقول تم اعدادها لذلك بشكل جيد، حتي تبتكر المريد تعلم شيئا جديداً”

الفكرة التالتة (الاستراتيجية والتنفيذ):

افتراض ان الاستراتيجية والتنفيذ حاجة واحدة غلط جدا، انا شوفت شركات كتير اشتغلت معاها وعندها استراتيجية هايلة ولكن بسبب تباطيء الادارة الشركة مبتعملش الاستراتيجية خالص!

وترجع بعد كده تفتكر ان المشكلة في الاستراتيجية في حين انها مشكلة تنفيذ.

كتير بيقع في الفخ ده، يعمل استراتيجية سليمة وينفذها بطريقة غلط وبعدين يفترض ان المشكلة في الاستراتيجية فيروح يغير الاستراتيجية وهكذا.

لازم تتاكد انك نفذت الاستراتيجية بشكل سليم قبل ما تفكر تغيرها.

وخليك عارف ان اصغر الامور ممكن تكون سبب في فشل الاستراتيجية بتاعتك.

عايزك تتخيل نفسك دخلت محل موبايلات عشان تشتري موبايل نفسك فيه، والمحل ده عارضه بسعر كويس، والمكان قريب منك، كل حاجة مثالية، وبعدين قابلك موظف بيعاملك بشكل بارد او مش كويس، او حتي مش بيجاوبك علي اسالتك وباين عليه انه مش مهتم، ياتري احساسك هيكون ايه؟

اكيد هتكون متضايق ومش راضي عن التجربة، مع انها توفرت فيها حاجات مثالية، الا انك ممكن تفكر تشتري من مكان تاني، او لو اشتريت المرة دي ممكن مترجعش تشتري من نفس المكان تاني.

خصوصا في الخدمات الموضوع بيكون اصعب واصعب، اقل حاجة ممكن تبوظ التجربة كلها، وعشان كده لازم نبقي حرصيين علي متابعة كل تفاصيل الاستراتيجية بتاعتنا بشكل دقيق جدًا.

وده هيخدنا للفكرة الاخيرة وهي:

الفكرة الرابعة (إذا كانوا راضين فإنك هالك):

تخيل لو عميل عاوز يشتغل معاك وبعدين قرر يتصل الأول بحد اشتغل معاك قبل كده عشان يسألوا عن رايه في شغلك وكانت الاجابة تمام كنا راضيين!

تفتكر هل العميل هيشتغل معاك عشان بس العميل الأول راضي؟

غالبًا لا.

هاري بيقول ان العملاء الراضين مش بيفيدوا شغلك في حاجة، والراضين جدا يفيدوا شغلك بنسبة قليلة،انما اللي انت فعلا محتاجة هو عملاء مبهورين، عملاء مش بس يقولوا توصيات بسيطة ولكن هما بنفسهم يتطوعوا عشان يقدموا توصيات ليك.

عملاء تدافع عنك وتكلم عنك كويس.

“إذا كان هدفك عملاء راضيين فإن هدفك في غاية التواضع”

مهم كمان تدرك انك كل ما ترضي العملاء بتوعك وتبهرهم بشغلك بعد فترة الابهار ده هيتحول لشيء عادي بالنسبالهم، فاكرين المقال اللي اتكلمنا فيه عن أفضل الممارسات؟

ورغم ان ده تحدي كبير وبيصعب عليك الامور، الا انه بيجبرك على انك تطور من نفسك دايما ومن تجربة العميل بتاعك كل فترة.

لازم يكون دايما عندك جديد ولازم تبهر العملاء بتوعك.

بكده خلصنا جزء الافكار الغلط عن التسويق ومن المقال الجاي هنبتدي نتكلم عن الأربع اسس للتسويق الحديث وأول أساس هيكون التسعير، واللي هنكتشف فيه حاجات مهمة جدا عن طرق واستراتيجيات التسعير المختلفة وازاي ممكن تكون سبب في زيادة المبيعات أو خسارة كبيرة.

اقرأ المقال من هنا:

شرح  كتاب اللمسات الخفية أربع أسس للتسويق الحديث للكاتب هاري بيكويث الجزء الرابع