December 14, 2022
تعمل ايه مع العميل اللي بيفاصل في سعر خدمتك؟
متنوع
اللي حد كبير سعر المنتجات سهل يكون ثابت، ببساطة عن طريق التسعير على سيستم في الكمبيوتر او لان منتجات كتير ليها سعر رسمي من الشركات زي منتجات الاغذية مثلًا، لكن التحدي في تسعير الخدمات أكبر لأن الخدمة شئ غير ملموس وده يدفع العميل للفصال لأنه مش قادر يحكم على جودة الخدمة.
الحل؟
لإسف بعض الناس بتتضايق جدًا من موضوع الفصال لدرجة انهم بيخسروا التعامل مع العملاء ولكن احنا لازم اولًا نغير مفهومنا تجاه الفصال!
الفصال هو تفاوض، والتفاوض هو مرحلة طبيعية ومعروفة في عملية البيع،مجرد تغيير نظرتك للموضوع بالشكل ده هو حاجة كويسة وتساعدك تعمل باقي الخطوات وانت مرتاح مش متضايق.
الاستراتيجية الأولى:
اشرح للعميل أكتر عن مراحل خدمتك بالتفصيل، خليك عارف ان العميل مش فاهم مراحل الخدمة ولا طبيعتها ف بالتالي هو شايف كل الخدمات حاجة واحدة وده مش صحيح طبعًا.
تعالوا نشوف مثال لحد بيكتب مقالات وطلب من العميل سعر ٥٠٠ جنية مصري للمقال الواحد، في حين ان العميل سأل حد تاني وعرف ان السعر ١٠٠ جنية بس!
وده مقال وده مقال فليه السعر عالي كده؟
في الحالة دي لازم توضح للعميل مراحل خدمتك اللي بتطلع المقال بجودة تستحق المبلغ ده، فهنا هنقوله ان المقال بيمر بمجموعة مراحل منها:
عملية بحث عن افضل المواضيع اللي هنكتب فيها المقال.
البحث عن افضل كلمات مفتاحية نستخدمها في المقال عشان موقعك يظهر في محركات البحث.
البحث في المواقع المنافسة عن مقالات من نفس النوعية ودراستها عشان نكتب حاجة مختلفة عنهم وتكون مميزة.
مراعاة جميع متطلبات اظهار الموقع على محركات البحث.
مراجعة لغوية من حد مختص عشان ميكونش في اي غلطات املائية.
هل المقال اللي سعره ب ١٠٠ جنية قادر يعمل كل المراحل دي؟
مستحيل.
طبعا اللي فوق ده مجرد مثال للتوضيح وانت دورك تحدد مراحل خدمتك بتمم ازاي عشان تشرحها للعميل.
قاعدة مهمة جدًا اعرفها دايما واستخدمها انك تقول للعميل ما وراء الكواليس، كل ما العميل يعرف حجم الجهد المبذول منك في إتمام الشغل وان ليه خطوات ممنهجة كل ما يقدر اكتر خدمتك ويكون مستعد يدفع اكتر.
الاستراتيجية الثانية:
هنفترض ان العميل مش معاه الميزانية اللي انت بتطلبها وهو فعلًا مش معاه غير ٣٠٠ جنية يقدر يدفعهم للمقال الواحد ف تعمل ايه؟
في الحالة دي بتتفاوض على حجم الخدمة لو انت موافق تشتغل بالميزانية اللي مع العميل.
ازاي؟
هنكمل على نفس المثال وهنا هنقول للعميل طيب يبقي في الحالة دي مش هنقدر نراعي متطلبات محركات البحث مثلًا، او كده المقال هيتراجع لغويًا من طرف العميل.
قلل حجم الخدمة بتاعتك عشان تصبح اكثر مناسبة للعميل، وتاني بكرر ده في حالة انك عاوز تتعامل معاه.
الاستراتيجية الثالثة:
العميل بيتفاوض مرة تانية عشان تقلل السعر عن ٥٠٠ جنية، فانت ممكن بدل ما تقلل السعر ل ٤٠٠ جنية مثلا تقترح عليه اضافة تانية هتعملها مجانًا مع الخدمة.
يعني في الاستراتيجية التانية قللنا حجم الخدمة لكن في الاستراتيجية التالتة هنزود حجم الخدمة مع الاحتفاظ بنفس السعر.
دلوقتي هتقترح على العميل اننا هنعمل المقال بنفس المراحل اللي وضحناها وكمان هنسلمه المقال باللغة العربية والانجليزية، أو اي اقتراح اخر يكون مناسب ومعقول، يعني بلاش تقترح اننا هنسلمك مقاليين بدل واحد!
كده العميل هيفهم ان تسعيرك من الاول كان غلط ومبالغ فيه لانك قادر تديله اتنين بسعر واحد.
الاستراتيجية الرابعة:
قلل السعر بنسبة ٥ ل ١٥ ٪
لو العميل تفاوض مفيش مشكلة فعلًا نتفاوض معاه ونديله تخفيض بسيط في مقابل اتمام عملية البيع، وخلي التخفيض برضو لا يزيد عن ٢٠٪ بالكتير جدًا لان كل ما هتزود الخصم كل ما العميل هيتأكد ان تسعيرك كان غلط.
ودي النصيحة الأخيرة في المقال ده.
التسعير مؤشر على جودة خدمتك، وكل تسعير وليه العميل المناسب بتاعه، بلاش نسعر خدماتنا بسعر مبالغ فيه وهي جودتها ضعيفة او متوسطة، خلي تسعيرك منطقي ومناسب، وده تقدر تعرفه بعد ما تدرس كويس السوق المنافس بتاعك وتشوف شكل خدماتهم وجودتها وتسعيرها عشان تسعر بشكل سليم.
